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출처 블로그 > chadius-디자인으로 대륙을 정복하자
원본 http://blog.naver.com/chadius/80006931592

판매활성화 할 수 있는 전략은 영업력 강화 전략뿐

그러면 기술혁신형 중소기업의 영업현황은 어떠한가. 시장성이 입증되지 않아 판매되지 않거나, 아니면 대부분 치열한 경쟁상황에서 저가수주에 따라 손익구조 악화로 힘겨운 생존을 유지하고 있을 것으로 본다. 이러한 치열한 경쟁에서 생존할 수 있는 조건은 무엇일까. 그것은 영업력 강화에 있다고 본다. 물론 보다 근본적인 것인 판매하려는 제품의 시장성이 있느냐, 목표 타깃이 판매하려는 제품을 필요로 하느냐에 따라 영업력 강화 전략이 시장에서 수용될 수 있겠지만 우선적으로 시장성을 갖고 있는 제품이라고 가정할 때 판매활성화 할 수 있는 전략은 영업력 강화전략 밖에 없다. 이 영업력을 강화시키기 위한 전략 즉, 판매를 활성화하기 위한 절대조건은 시장상황에 철저하게 맞추어야 한다는 것이다. 철저하게 시장에서 배척당한 회사는 생존하지 못하고 퇴출되기 때문에 시장현황파악이 절대적으로 앞서야 한다. 이러한 대 전제하에 영업을 활성화시킬 수 있는 방안, 즉 판매활성화 방안에 대하여 조건에 대하여 살펴보고자 한다. 아래의 내용은 필자가 영업활성화와 관련된 영업전략 교육 내용을 정리한 것이다.

영업을 활성화시키기 위한 단계별 전략은 5단계로 나누어 볼 수 있다.

1단계 전략: 영업 인력의 자질육성
2단계 전략: 철저한 환경분석 및 목표 설정
3단계 전략: 타겟 세분화 및 타겟 설정(타겟 마케팅)
4단계 전략: 목표 타깃 D/B확보 및 등급 세분화,  마케팅 전략 수립(네트워크 마케팅)
5단계 전략: 지속적 영업 관리 전개 및 리뷰(고객관계관리)

1단계로는 영업 인력의 자질을 육성하는 것이 중요하다.영업 인력은 1차적으로 두 가지 조건을 갖추어야 한다.

첫 번째 조건은 관리적 조건으로 ‘시간관리, 지식관리, 능력관리, 계획관리, 비전관리, 목표관리, 일정관리’ 등의 관리능력을 갖추어야 한다. 이 관리 능력을 키우기 위해 철저하게 영업 인력 스스로 자기 자신을 끊임없이 연마하여야 한다. 두 번째 조건은 심인적(心因的) 조건으로  ‘품질영업, 신뢰적 영업, 밀착적 영업, 관리적 영업, 지속적 영업, 수용적 영업’ 자세를 갖추어야 한다. 이 심인적 요건의 반대되는 경우를 생각해 보면 ‘저질영업, 불신적영업, 방치형 영업, 비관리적 영업, 단기성과적 영업’등을 선정할 수 있는데 누가 보더라도 이러한 영업을 할 경우 영업이 이뤄질 수 없다고 할 수 있다. 그러나 자신도 모르는 사이에 전자의 영업형태가 아니라 후자의 영업형태가 나타날 수 있기 때문에 항상 준비하고 연마하여야 한다. 첫 번째 조건이 자신을 관리하는 행동적 조건이라면 두 번째 조건은 거래처에 어떤 심리적 조건으로 영업해야 하는가를 알려 주는 심인적 영업조건이라고 할 수 있다. 영업 인력은 이러한 기본적인 자질조건을 철저하게 준비하도록 노력을 아끼지 말아야 한다.

또한 영업력을 강화하기 위해서는 영업 인력이 영업을 하고 있는 패턴 분석이 중요한데, 영업형태별로 3가지 상황으로 나누어 분류해 볼 수 있다. 이 분류는 고객의 입장에서 영업사원을 바라볼 때 느끼는 반응이라고 할 수 있다.

첫째는 ‘영업 정보 제공에 따른 분류’(강요형, 설득형, 커뮤니케이션형), 둘째는 ‘관계설정에 의한 분류’(수구형, 확장형, 네트워크형), 셋째는 ‘고객기준에 의한 분류’(방임형, 간헐형, 빈도형)으로 나눌 수 있다. 영업인력 각자가 어느 영업형태를 취하고 있는지를 냉철하게 분석하고 이를 바탕으로 바람직한 영업태도를 갖추어 나갈 필요성이 있다.

가장 바람직한 영업 인력은 위의 2가지 조건을 갖고 있으면서 커뮤니케이션형, 네트워크형, 빈도형의 영업 형태를 갖고 실행활동을 전개할 때 판매가 활성화 될 것으로 믿는다.

Posted by 고집 쎈 한량

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