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시장의 요구에 맞추면 생존할 수 있다
이런 의미에서 필자의 창업과정을 보면 영업에 대한 필자의 무지와 선입견이 얼마나 컸는지 알 수 있다. 필자도 무조건 성실하게 발로 뛰면 시장은 개척된다고 굳게 믿었다. 내가 능력이 있으면 마케팅 컨설팅 프로젝트를 우리 회사에게 줄 것이라고 생각했었다. 그리고 판매활성화 전략과 관련되어 수많은 기획과 실행 경험이 있기 때문에 IMF시기를 겪고 있는 중소기업들이 마케팅 컨설팅 요청이 올 것이라고 자신했었다. 그러나 이러한 생각은 사무실을 개설한지 며칠 되지 않아 여지없이 무너졌다. 사무실 개설 후 목표 타깃을 정하여 일주일 동안 전화에 매달렸지만 만나주는 중소기업 대표자들은 한 명도 없었다. 회사소개서나 우편으로 보내라는 말을 들었을 뿐이었다. 시장은 냉혹했으며 판매활성화를 가져 올 수 있는 마케팅 컨설팅에 투자하거나 귀를 기울이는 중소기업은 없었다. 사실 대기업의 울타리에서 안주하다 창업하다보니 영업을 해 보지도 않았을 뿐만 아니라 영업에 대하여 전혀 모르고 있는 상태였다. 갓 출범한 회사에 마케팅 전략을 의뢰할 중소기업은 없었다. 퇴직 전 창업하면 도와주겠다던 전 직장 거래처 사장들은 전화조차도 없었고 피하는 눈치였다.
냉엄한 현실을 직시하게 된 것은 이 때부터였고 첫 번째 변신은 여기에서 시작되었다. 마케팅 컨설팅과 같은 서비스 상품 영업은 사전에 방문약속을 하고 목표 거래처 대표자를 만날 수 없다는 것을 알게 되었다. 평소 상대방 회사에 약속 없이 방문한다는 것은 결례이고 잘못된 영업이라고 생각해 온 터라 일주일 간 영업을 나갈 수 없었다는 것과 만나주는 중소기업 대표자가 없다는 것은 충격이었다. 이런 상황에서 어떻게 영업을 해야 할 것인가, 어떤 영업형태를 본받을 것인가, 고민한 결과 보험영업사원들과 자동차 영업사원들의 영업 전략을 벤치마킹하게 되었다. 언제나 그들은 약속 없이 다른 사무실을 방문하여, 자신 있게 자신들의 상품을 소개하고 영업을 하고 있었다.
판단이 여기에 이르자 회사소개서를 갖고 목표로 정한 거래처를 차례로 방문하여 마케팅 컨설팅의 효과와 효율성에 대하여 소개하고 설득하는 영업을 전개하였다. 3개월 사이에 아마 300여개 중소기업을 방문하였던 것으로 기억된다. 평균적으로 오전 2개 오후 3개 사업체를 방문할 수 있었고, 그야말로 발로 뛰는 영업을 시작하게 된 것이다. 구로공단의 한 제조업체 수위실에서 쫓겨 나보기도 하고, 인천 남동공단의 한 회사에서는 사장실 앞에 대기를 시켰다가 만나주지 않겠다는 통보를 받기도 했다. 그래도 그러한 상황을 참을 수 있었던 것은 마케팅 컨설팅 시장이 있을 것이라는 믿음이었다. 그러나 3개월 사이에 별 다른 계약을 체결하지 못했고 발로 뛰면 시장에서 우리 회사를 알아 줄 것이라고 확신과 컨설팅 계약을 체결 할 수 있다는 믿음은 여지없이 무너졌다.
영업과 관련되어 두 번째 변신은 창업 3개월 이후에 시작되었다. 냉철하게 영업 3개월을 평가한 결과 마케팅 컨설팅 시장은 없다고 결론을 내렸다. 그러면 어떻게 생존해야 할 것인가. 300여 개 업체에서의 반응을 냉정하게 분석해 본 결과 그들이 요구한 것은 마케팅 컨설팅이 아니라 마케팅 관련 업무대행을 원하고 있었다. 마케팅 컨설팅도 중요하지만 그들은 경험과 인력과 자금이 부족하여 컨설팅하는 내용을 수용하지 못하는 형편이기 때문에 그러한 업무를 수행할 수 있는 조직을 희망하고 있었다. 문제는 마케팅 업무대행이라는 시장이 마케팅 컨설팅 시장보다 수익성이 현저하게 낮다는 점이었다. 그러나 시장의 요구조건에 맞추기로 하고 영업을 전개하자 여러 중소기업들이 마케팅 관련 업무들을 의뢰하기 시작하였다. 또한 최소한의 실비로 운영되기에 중소기업의 호응도 높았는데 중소기업은 인력을 끌어안지 않아서 좋고, 우리 회사는 여러 기업의 관련 업무를 묶어서 해결하기 때문에 거래처와 Win-Win하는 효과가 있었다. 내가 목표로 했던 마케팅 컨설팅 시장은 창업이후 3년차 때 서서히 열리기 시작했다. 내가 희망했던 창업초기에 마케팅 컨설팅시장이 열리지 않던 것이 그제서야 열리기 시작했던 것이다.
한마디로 철저하게 시장의 요구에 맞추니 생존할 수 있었고 시장여건이 성숙되기를 기다리니 기회가 와 현재의 성과를 거두었다고 할 수 있다. 이러한 성과 배경에는 철저하게 시장에 나의 조건을 맞추기 위해 2가지 변화를 결정하였던 것이 성공의 열쇠라고 평가하고 있다. 발로 뛰는 영업을 전개함과 동시에 시장에서 요구하는 조건에 마케팅의 초점을 바꾸는 전략으로 성과를 이룰 수 있었다. 이렇듯 영업을 위해서는 열심히 발로 뛰는 것도 중요하지만 시장상황에 맞추어 전략을 전환시키는 기획도 중요하다고 생각한다. 시장현황에 철저하게 맞추어야 기업이 생존할 수 있다는 믿고 있다.
