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많은 기술혁신형 중소기업들이 시장성이 입증되지 않아 판매되지 않거나, 아니면 치열한 경쟁상황에서 저가수주에 따라 손익구조 악화로 힘겨운 생존을 유지하고 있다. 이러한 치열한 경쟁에서 생존할 수 있는 일차적인 조건은 영업력 강화에 있다. 근본적으로는 판매하려는 제품의 시장성이 있어야 하겠지만 우선적으로 시장성을 갖고 있는 제품이라고 가정할 때 판매를 활성화 할 수 있는 전략은 영업력 강화전략 밖에 없다. 이 영업력을 강화시키기 위한 전략 즉, 판매를 활성화하기 위한 절대조건은 시장상황에 철저하게 맞추어야 한다는 것이다.
흔히 영업에는 정도가 없다고 한다. “열심히 발로 뛰는 수밖에 없다!”라고 단언하는 이들이 많다. 창업이후 7년 동안 중소기업과 벤처기업들의 판매활성화와 관련된 마케팅 컨설팅과 마케팅 업무대행 사업을 하고 있는 입장에서 보면 한편으로는 맞는 말이기도 하지만 또 다른 한편으로는 틀린 말이기도 하다.
“발로 뛰어야 영업이 된다!”는 말에는 적극적이고 능동적으로 ‘고객(거래처)과의 접촉빈도’를 높이자는 전략이 내재되어 있고 이를 통해 매출을 높이자는 전술이 포함되어 있다. 분명 고객(거래처)과의 접촉이 없으면 판매가 이뤄지지 않을 뿐만 아니라 판매될 수 있는 기회조차도 없다는 것을 의미하기 때문에 일면 맞는 말이다. 반면 무조건 열심히 발로 뛴다고 판매영업이 되는 것은 아니다. 거래처에 따라, 판매하려는 제품이 놓여진 환경에 따라, 경쟁사의 영업 전략에 따라 적절한 대응전략을 수립해야 판매에 성공하고 영업목표를 달성할 수 있다.
단순하게 거래처를 발로 뛰어 방문한다고 거래가 성사되지 않기 때문에 거래처에 신뢰도 주어야 하고 자사제품정보를 지속적으로 제공하여야 한다. 무조건 발로만 뛴다고 영업문제가 해결될 수 없다는 측면에서 틀린 말이다. 물론 영업일선에서 발로 뛰어 보지 않는 사람이 현장 영업을 이해하지 못한다는 것은 당연하다. 그러나 무작정 발로 뛴다는 것은 오늘날 같은 다변화되고 복잡화된 사회구조와 치열한 경쟁관계, 다양한 고객의 욕구에서 볼 때 효율성과 효과성이 떨어져 큰 손실을 보게 되기 때문에 영업을 활성화시키기 위해서는 전략이 철저하게 준비되어야 한다.
